Online Alışverişte Tüketici Psikolojisini Etkileyen Faktörler

online-alisveris

İnsan davranış biçimlerinin altında birçok neden yatmaktadır. Alışverişte de bu durum pek farklılık göstermemektedir. Satın almayı etkileyen birçok faktör bulunmaktadır. Temel ihtiyaçların karşılanması olarak tanımlanan alışveriş dönüşüme uğramış ve temel ihtiyaçların kişiden kişiye değişkenlik gösterdiği, hatta ihtiyaç kavramının da pazarlamacılar tarafından yaratıldığı inanışı ortaya çıkmıştır. Tam da bu noktada insanların tıpkı diğer davranışları gibi duygusal, zihinsel ve fiziksel süreçlerden geçilerek satın alma kararının altında yatan gerçekleri anlamlandırmak için psikoloji bilimi devreye girmektedir. İşletmelerin kesinlikle göz ardı etmemesi gereken, alışverişte tüketici psikolojisi, sürdürülebilir bir başarı yakalayabilmek için çok önemlidir.

#Tüketiciler Nasıl ve Neden Alışveriş Yapıyorlar?

İnsanların satın alma kararları bir ihtiyacı karşılama isteğinden doğmaktadır. Tabi bu ihtiyaçları sadece temel, hayati ihtiyaçlarla sınırlandırmamak gerekir. Her ürün, hizmet, marka ve işletme, tüketicilerin farklı ihtiyaçlarına hitap etmektedir. Buradan, maddi değeri ile karşılanarak elde edilen her şeyin tüketiciler için bir anlam ifade ettiği söylenebilir. Bu nedenle işletmelerin, ürün ve hizmetlerin tüketiciler açısından ne ifade ettiği ve ne gibi faydalar sağladığı konularında ar-ge çalışmaları yapmaları gerekir. Bu şekilde, tüketicilerin ne zaman, neden ve nasıl alışveriş yaptıkları iyi bir şekilde analiz edilerek, hedef kitle daha iyi bir şekilde tanınmış olur ve tüketicileri satın almaya teşvik etmeyi ve gelecekteki alışverişlerinde de aynı markayı tercih etmelerini sağlamaya olanak tanır.

#Tüketicilerin Satın Alma Kararını Etkileyen Faktörler

  • Alışveriş Kanalı; alışveriş kanalları tüketicilerin çeşitli ihtiyaçlarından ortaya çıkmıştır. İlk önce fiziki alışveriş yapılan mağazalar, daha sonra online alışveriş siteleri ve ardından mobil ticaret uygulamaları gibi kanallar ortaya çıkmıştır. Nesnelerin alışverişi teknolojisi sayesinde, gelecekte ev eşyaları aracılığı ile alışveriş yapılabilecek gibi görünmektedir. Online alışveriş sayesinde, mağaza mağaza gezmek yerine, internet üzerinden birçok mağaza gezilebilmekte, binlerce ürün seçeneği aynı anda görülebilmekte ve zaman kaybı yaşamadan alışveriş yapılabilmektedir. Bunun bir tık ötesinde mobil alışveriş sayesinde, zaman ve mekân mefhumu olmadan istenildiği an alışveriş yapılabilmektedir. Burada her bir alışveriş kanalının tüketicilerin satın alma kararları üzerinde farklı etkileri bulunmaktadır. E-ticaret sitelerinin planlanmamış alışverişler üzerinde etkili olduğu görülüyor. Aynı şekilde mobil alışverişlerinde sunduğu kullanım kolaylığı nedeniyle dönüşümün en hızlı gerçekleştiği platformlar olduğu görülmektedir.
  • Görsellik; fiziki alışveriş mağazalarında vitrin düzenlemeleri nasıl ki satışlar üzerinde etkiliyse, online alışveriş sitelerinde de ürün görsellerinin kalitesi satın alma kararı üzerinde olumlu etki yaratmaktadır. Ürün kalitesi ve işletmenin müşterilere yaklaşımını sağlayan ürün görselleri, tüketicilerin karar verme sürecinde ön planda yer almaktadır. Yapılan araştırmalara göre görsel elementler, insan zihninde sözcüklere göre daha fazla etkili olmaktadır. Görsel anlamda yapılan düzenlemeler, tüketicilerin ürün veya hizmet faydalarını daha iyi anlamalarına yardımcı olmaktadır.
  • Müşteri Hizmetleri; satın alma kararını etkileyen en büyük faktörlerden biri de müşteri hizmetleridir. Online alışveriş sitelerinin satış öncesi, sırası ve sonrasında tüketicilere sunduğu desteğin satın alma kararında büyük etkisi olduğu biliniyor. Müşteri hizmetleri, gelecekte tekrarlanacak olan satın alma kararlarında daha fazla etkilidir. Tüketicilerin müşteri hizmetlerine başvurmalarının temel nedenleri, almak istediği ürün ile ilgili daha fazla bilgi almak, ürün ya da hizmet hakkındaki bir memnuniyetsizliğini bildirmek ya da ihtiyacına daha fazla uyan bir ürün önerisi beklentisidir. Müşteri hizmetlerinde tüketicilere sunulan tutum, satışın ödeme ile sonlanabileceği ya da markanın aleyhine sonuçlanacağı konusunda belirleyici olmaktadır.
  • Kullanıcı Arayüzü; fiziksel mağazalarda alışveriş döngüsünü sağlayan en önemli şeyler, raf düzeni, ürün yerleşimi, mağaza içi düzeni ve dekorasyonu gibi faktörlerdir. Online alışverişlerde de buna benzer şekilde kullanıcı dostu arayüzlerin olması satın alma dürtüsünü etkilemektedir. Alışverişin, hızlı, pratik ve kolay bir şekilde tamamlanması da satın alma kararını etkilemektedir. Çünkü tüketiciler, ürün ve hizmetler ile birlikte markalardan beklenti içine girerler.
  • Fiyatlar; plansız yapılan alışverişlerde fiyatların uygun olmasının büyük önemi vardır. Tüm koşulların eşit olduğu durumlarda uygun fiyat satın alma kararını etkiler. Ancak, herhangi bir ihtiyaç yokken, plansızca yapılan bir alışverişte uygun fiyat satın alma kararını etkilemektedir.
  • Duygusal ve Sosyal ihtiyaçlar; tüketiciler duygularıyla alışveriş yaparken, satın aldıkları ürünün ya da hizmetin kendilerini nasıl hissettireceğini düşünmeye başlarlar. Bu da satın alma güdüsünü etkilemektedir. Ayrıca, kişiye özel kampanyalar, ücretsiz kargo, sezon indirimi gibi fırsatlar tüketicide bir aidiyet duygusu oluşmasına neden olur. Bu da satın almayı etkiler. Bunun yanı sıra, tüketicilerin bir ürünü alarak kendilerini farklı bir statüde görmeleri gibi sosyal ihtiyaçlar da satın almayı etkileyen faktörlerdendir.